整裝發展是泛家裝行業發展的趨勢，這是由家裝消費者“裝修一個家”的基本需求所決定的。因而，家具企業應該從傳統家具產品的經營模式中覺醒過來，積極地參與到整裝運營發展中去。

關鍵是：怎么參與？

首先最關鍵的，是家具企業領導確立以家裝消費者“裝修一個家”基本消費需求為導向的經營思維理念，堅持從家裝消費者的需求出發，來規劃自己企業的經營戰略，來重新部署企業的經營業務體系。

傳統家具產品經營，基本上是將家具產品看作是獨立的商品，在家居商場內開設獨立的品牌專賣店來進行銷售。來專賣店選購家具產品的消費者，我們也將他們看作是家具消費者。因而家具企業在經營戰略與經營業務體系的部署上，基本上并沒有將“裝修一個家”的基本需求作為消費者的核心需求來思考。所以，樹立正確的經營理念是關鍵的第一步。

這個新的經營理念中的核心，就是“家具產品的設計與經營，必須與整裝產品的設計及經營密切關聯”。

其次，應該是在正確的經營理念指導下進行家具產品的設計。

傳統家具產品的設計，是獨立進行的。家具企業根據自己的設計理念，來獨立設計最佳的家具產品。（當然，現實中我們看到更多的是家具企業跟風模仿，并沒有自己獨特的設計理念，更缺乏持續堅持個性化設計理念的精神與行為。）然而在整裝運營模式下，實際上并不存在“最好的”單品類家裝材料（含家具）產品，只有最符合裝修空間設計的產品。或者說，是最符合整裝產品設計需求的家具產品。

所以，家具企業應該更加緊密地參與到整裝產品的設計中來，根據整裝產品的需求來規劃設計自己的家具產品。即使是我們企業的家具產品的設計非常有個性也非常棒，也應該積極參與到整裝產品的設計過程中去，甚至有可能的話，可以去主導整裝產品的設計，幫助整裝運營去設計真正具有差異化的整裝產品。

第三，我們需要改變傳統家具產品的專賣店經營模式，將經營與家裝公司的運營密切掛鉤，積極參與到家裝公司的運營中去。

當下其中一個重要的措施，就是積極開拓家裝公司渠道。有關這一點，我們將在下一篇文章中做更詳細的分析。

傳統家具品牌專賣店在經營中也有與家裝業務掛鉤的，專門聯絡家裝公司的員工，特別是家裝公司的設計師，通過高回扣的方式來讓他們推薦自己的家具產品。甚至有的家具企業其主要經營方式，就是做設計師帶貨。

我基本上是不提倡設計師帶貨的經營模式，特別是通過家裝公司的設計師來私下帶貨。理由有以下幾點：一是在整裝發展的趨勢下，家裝公司越來越多地掌握家裝材料的設計主導權，所以設計師私下帶貨模式會越走越窄；二是一般通過設計師帶貨模式經營的家具產品，基本上都需要通過高價高毛利的方式來運營，這嚴重損害了家裝消費者的利益。

我一再強調，一個可持續發展的經營模式，必須遵循“更好的用戶體驗和更高的運營效率”的基本原則。家具產品經營與整裝運營業務的結合，也應該從這兩個方面來努力。

第四，我們需要改變傳統家具產品的專賣店單品類經營模式，逐步擴大專賣店的經營品類。

事實上，促進家具企業經營模式向整裝運營方向改變的一個重要原因，還不是因為整裝發展是趨勢而做出的企業戰略調整。更多情況下，則可能是因為傳統家具專賣店流量缺少而經營難以維持，所以不得不進行變革。

專賣店缺少流量的一個重要原因，應該是整裝運營的發展。家裝消費者在選擇家裝服務時就已經確定了家具產品的購買。

這里我需要再次強調的是：我們不能把整裝運營看作是家具產品的流量入口。

整裝運營掌握的不僅僅是家具產品的流量入口，而更重要的是家具產品的設計主導權。

深層分析，其實缺少流量還是表層原因。因為流量是可以購買的，關鍵是你能夠支付多少來獲取流量。問題是：家具專賣店在流量購買方面，能夠競爭得過整裝運營嗎？答案是：絕對競爭不過。試想一下，一般整裝的客單價都在十幾萬以上，其獲客成本目前已經高達10%以上。而我們一套普通的家具才賣多少價？我們能夠支付多少的流量獲客營銷費用？

在經營效率方面，家具專賣店是無法與整裝運營競爭的。更何況，整裝運營因為家具產品與裝修空間設計的一致性，還具有更好的用戶體驗。

但這并不意味著家具專賣店不能持續下去了。我們家具專賣店需要在用戶體驗和運營效率兩個方面下功夫。因而，一個有效的方法，就是專賣店開始打破家具品牌專賣的限制，積極引進更多與家具產品相關品類的家裝材料產品，來進行多品類集成經營。

這樣一來，傳統家具品牌專賣店也就走上了整裝（拎包入住）的多品類集成經營模式。

請繼續關注《家具企業整裝對策》的下一篇思考，主題是“家具企業開拓家裝渠道需要注意什么？”

（責任編輯/林嘉韻）