江門市中邦國際江門鵬業馬可波羅陶瓷品牌運營商 蘇若標

記者：在中邦國際做專賣店的經銷商有幾家？

蘇若標：整個江門都以多品牌經營模式為主，中邦國際也不例外，目前專賣店只有馬可波羅與東鵬兩家專賣店。

記者：那您認為出現這種現象的原因在哪？

蘇若標：一方面與當地的消費能力和江門完善的交通運輸網絡有關。當地的消費能力十分兩極分化，想買高檔磚的就會去佛山廠家購買，因為自駕去佛山只需要一個多小時。另外一部分則偏向價格便宜的低檔磚。另一方面與廠家有關。江門現由原新會市、臺山市、開平市、恩平市、鶴山市以及江門市合成，而大部分廠家仍按原先的版面來劃分獨家代理。這致使很多經銷商拿不到江門市的真正的獨家代理權。廠家頻繁地更換業務員也讓經銷商沒有安全感，怕精心經營的專賣店一不小心被業務員砍下來，或者是因為業績不佳讓廠家易主，這樣前期的努力就會付諸東海，因此會多選幾個品牌作為后備。

記者：選擇馬可波羅在江門做專賣店您有自信嗎？

蘇若標：江門的建材市場發展一直比較慢，中邦國際自06年落成后陶瓷專賣店還是空白，我們這個店的營運前兩年也是比較艱難。之前消費者一直不認識仿古磚，隨著仿古磚的發展，消費者已經有認識到認知了。等到消費者都認識仿古磚，我們會和進店咨詢的顧客進行溝通，并根據顧客的家裝設計搭配合適的瓷磚，直至顧客滿意。經過努力，這2年我們店的形象也做起來了。就近購買也能讓消費者享受完善的售后服務。經過這樣的消費引導，06~08年一直在做口碑，今年就開始做量了。

記者：作為經銷商，你是怎樣來運營專賣店？

蘇若標：我們定期會有專門做調查的人去全國看市場，會將其他行業優秀經銷商的經驗來學習。如汽車4S店和伊麗莎白美容店等。學習他們的經營策略，包括提升品牌知名度與促銷等。

去江門走市場的那天一直下雨，但并沒有讓大雨淋濕調查組的心情。進入江門，你會發現江門市區其實很小，綠化卻做得很好，不像佛山。至少看不到灰霾的天空，河網密集，穿城而過，這讓他成為廣東省內最美的城市之一，而且小城市節奏夠慢，適合休養生息。

合適居住的江門，建材市場卻一點也不火爆，當地經銷商告訴記者說，這與江門完善的交通運輸網絡有關。因為毗鄰各具特色的消費城市，使得江門的消費者習慣在外市購物，在市中心地段都看不到沃爾瑪、好又多這樣的大型超市，更何況大的建材市場。江門的建材市場很大部分都處于“小、散、弱、亂”的攤位店鋪經營狀態下，中邦國際是目前江門唯一的一站式家裝購物基地。它占地面積20多萬平方米，也是最集中的建材家居市場，它的出現，在一定程度上填補了江門一站式家裝購物市場的空白。

多品牌代理是中邦國際經銷店的一大特色，入駐經銷商告訴記者，一方面來自當地消費力小，多品牌更占優勢，另一方面也來自廠家。江門現由原新會市、臺山市、開平市、恩平市、鶴山市以及江門市合成，而大部分廠家仍按原先的版面來劃分獨家代理。這致使很多經銷商拿不到江門市的獨家代理權。

中邦的專賣店少但并非沒有，位于中邦國際最大專賣店——馬可波羅營運店的蘇總告訴記者，雖然江門人喜歡外出購物，但是只要引領正確，江門還是有市場的，買品牌產品就近購買，附加值會更高。

隨后走過的江華二路建材裝飾街，有100多家商鋪，但屬于建筑陶瓷的也只有簡一、宏宇、新里程、法諾亞磁磚等稀疏幾家，其次在東華路、建設路、勝利路、迎賓路等，商鋪少而小、散而亂。

回程的路上，汽車行駛在高速路上，記者一直在想，這個公路通車里程在全省地級市中居第一，全國地級市居第二位，交通、地理位置如此有優勢的城市對于建陶行業來說，到底是塊肥肉還是雞肋？想必在大家心中應該早有定位。

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